某AI行业四小龙之一：向空间要效率之前，向流程要效率|《ICT行业橙皮书》精选

作为“AI四小龙”之一，该公司是全球领先的人工智能产品和解决方案公司，以自研视觉感知算法引擎为核心，面向消费物联网、城市物联网、供应链物联网三大核心场景提供包括算法、软件和硬件产品在内的全栈式、一体化解决方案。目前业务遍布全球，服务数十万开发者和超过数千家行业客户。

“规模效应+盈利能力+监管趋严”，事实上，这是AI全行业的共同困境。

“我们相信AI的技术与IoT设备的结合将会是科技创新领域未来十年最大的机遇，其深度融合打通了设备感知、执行的双向互通，让全量数据的自主感知分析成为可能，除‘空间效率’外，或许我们需要更多维度的效率提升。”

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是时候淘汰单一的CRM系统了

历经十余年的发展，当我们走进该公司的生态王国，可以清晰的看到运转健康、成熟的三大业务板块。伴随业务战略的升级演进，该公司的销售模式也发生了一系列变化：

在成立之初的消费物联网时代，该公司面向企事业客户或者市场，提供人脸识别等计费服务，销售模式为直营或伙伴经销商；2015年过渡到城市物联网时代，该公司将重心转向政企（典型）客户或市场，提供安防产品、解决方案的销售工作，销售模式为直营或伙伴经销商（集成）；当2017年定格至供应链物联网时代，该公司选择增加客群维度，一边面向手机厂商， 提供SDR产品及服务的销售工作，销售模式为直营；一边面向企业客户或者市场，提供机器人智能仓储解决方案的销售工作。

结合该公司销售模式的典型特征可以看到，项目型销售居多，而且销售周期通常较长，销售管理的关键抓手在于对销售过程的拆解与控制；其二，多角色的分工与协作如何高效展开，将是确保业务效率的核心因素；其次，考虑到可能涉及到的多产品交付，需要把成本及交付因素纳入进来，这关系到损益与绩效；另外，还存在多属性的客户对象，销售管理及业务管理维度较多；最后，客户主数据的管理部分缺失将决定管理洞察的完整性。

“厂商专属售后经理无法较快获取到新技术产品的迭代知识，一对一现场支持相对较少，维修返修过程也不够透明，往往很难判断技术诊断正确率。”该公司相关技术负责人则对产品操作使用及售后问题表示担忧。

“查看售后订单及物料信息需要跨平台，如果无法做到售后体系各BG数据的互通，便无法知晓该客户交叉数据售后信息，换句话说，当管理工具是独立且碎片的，信息断层的现象肯定是在所难免的。”某售后服务负责人同样指出识别客户全量信息重要性。

“现在的CRM无法满足我们的需求。”实际上，虽然该公司早已具备数字化营销的思维逻辑，也建立了CRM+ERP+OA的系统框架，但其信息化建设分不同时期进行上线，未进行整体统筹规划，目前各系统之间均为独立应用，未实现系统间数据共享数据全量化视图，进而也就难以达成对于代理商全生命周期管理的目标，例如营销过程没有系统化管理，不便进行过程规划、资源分配、任务跟进、效果回顾；销售渠道信息没有进行系统管理，维护、共享、安全性均缺乏保障，对销售成果没有足够的量化指标描述等等。

“现阶段，该公司亟需搭建数字化PRM管控平台，理顺及规范渠道管理业务流程。”2020年8月，纷享销客与该公司正式达成合作，在充分参与需求讨论后，纷享销客从业务使用场景出发，得出这一判断。

“归根结底，CRM虽提供了对销售流程更深入的可见性，但PRM的目的就是让经销商等合作伙伴更轻松地与商品供应方开展业务。”每个合作伙伴都有自己的经营方式，要真正管理企业和合作伙伴之间的间接业务关系，该公司需要一个PRM系统来打通所有参与者之间的循环。

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持CRM+PRM双板斧， 破营销裂变天花板

通过剖析“业务角色价值”，纷享销客对于营销服及渠道管理的阶段性目标做出清晰梳理：

于市场而言，评估渠道投入产出比，优化营销费用预算，让每一次市场投入都有价值，让每一种市场活动都能产出更多有效的线索； 于销售而言，评估客户的购买力和购买意愿，洞察准客户的需求，让每一次销售跟进都有价值，让线索更多的转化为商机、订单及回款； 于销管而言，精细化管理销售过程，掌控销售人员的工作状态及工作进展、业务进展，分配并帮助销售人员达成指标，提升销售动能。

与此同时，平台管理人员需要整体把控销售团队的产出情况，及时调整优化销售团队效能，对结果负责，保证销售业绩良性增长；同时将经营平台相关政策流程落实到系统平台上，各数字化业务系统数据资产的沉淀，为数字化打下数据基础，为财务、法务、人事等更多业务支撑部门提供数据决策支撑；为整个各渠道建立生态，则要实现新签约渠道伙伴的快速导入与成长，成为渠道成功发展的关键之一，渠道准入管理与认证流程，增设伙伴资质审核环节，通过数字化系统建立渠道管理维度。具体地：

1.建立完善渠道资质审核流程。清晰定义渠道招募画像，完善业务端审核流程；简化代理协议审批流程，统一归档便于查询，一改过去代理协议合并在销售类合同品类、无法通过类型区分抓取的现象。

2.以“进-销-存”定义渠道库存管理逻辑。规范代理商相关字段填写规则，明确区分客户与合作伙伴，并以复查机制提升规范度；在销售合同的签订环节建立代理/框架协议/销售订单的独立审批流程，使得代理商提货数据清晰可见；代理商定期申报销出数据，随时掌握库存状况；在返利核算功能中也做到了直接基于系统业务数据的核算返利，增加更新与预警的效果。

3.渠道协同与赋能平台。上线PRM沟通协同平台与PRM培训赋能平台，使得代理商更加便捷地查询业务数据；围绕渠道伙伴的业务拓展，建立多维度沟通管道，清晰传达公司政策通告及相关制度文件；整合公司信息资源，包括新闻动态、案例介绍、渠道活动宣告等，做到和渠道伙伴全面对齐；特别开设“伙伴学堂”、完善渠道培训赋能体系，提升代理商体验与粘性，提升渠道伙伴销售及技术能力。

“可追溯、可查询、可持续”，新落地的PRM+CRM双引擎不仅拉通线索数据、客户数据、风控数据、产品数据、合同数据、报价数据、商机数据、收入数据、回款数据共八类数据，做到全流程中的数据完整性迁移交付，还构建出销售线索、销售商机、合同审批、销售指标四大流程闭环。

“客户关系从成交开始，成交才是价值增长的开始。我们共同认为客户为核心的基本前提是需要建立完整的客户主数据，而企业经营的发展与增长都是围绕客户全生命周期展开的。”在项目进行的过程中，纷享销客对每次迭代都进行了充分的测试及验收，从该公司的视角有效判断出需求的优先级。

值得一提的是，为保证新PRM系统与原有CRM及OA系统间的“无缝切换”，纷享销客选择循序渐进、平稳过渡的节奏，特别制定了一系列点对点的同步策略，确保原有业务流程可以正常运转，纷享销客也将使用便捷性、操作简易度、体验人性化考虑其中。

“感谢纷享销客团队不眠不休的奋战精神，从现在起，我们这支队伍的使命也增添了一项——体现PRM+CRM的价值，期待与你们共同看见未来。”2021年以来，蕴含全新生命力的该公司大力发展渠道战略、大力布局渠道生态。

向空间要效率之前，向流程要效率，他们做到了。

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本篇文章来源于微信公众号: 纷享销客CRM