透视宝莱特CRM如何建设落地

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透视宝莱特CRM如何建设落地

不管是第二增长曲线的挖掘还是存量业务市场的覆盖与终端的渗透都需要强大的信息化支撑。今天的医疗器械企业都在思考“如何更好地连接客户并成就客户”，而要实现这样的目标，部署一套连接型CRM系统同样至关重要。

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宝莱特

宝莱特集团成立于1993年，是一家国家高新技术企业，始终坚持在医疗器械领域的深耕细作，坚持患者第一、临床优先，业务板块涵盖生命信息与支持、肾病医疗和大健康医疗三大领域。自成立以来，宝莱特推出了多个中国第一的自主研发产品，并已为全国近5000家医疗机构以及美国、德国、意大利、西班牙等全球150多个国家和地区提供了先进优质的产品及服务。

01、宝莱特业务流程变革

在宝莱特的整体规划里，对于营销体系的建设一直都不敢掉以轻心，即便医疗器械行业逐渐呈现出上窄下宽的金字塔梯队，但资源却是上宽下窄的漏斗式分布。因此，想要真正在行业有一席之地，差异化的产品和科学的管理方法缺一不可，残酷的生存法则不仅关乎于技术门槛，更考验企业在营销环节如何做到降本增效，因而医疗器械企业都是以缓慢爬坡的形态成长起来的，但优质的营销策略却能增添些许“加速度”。

02、宝莱特降本增效之路

客户管理

目前宝莱特是按照事业部进行管理的，不同部门的数据无法共享，数据独立存在，这就导致终端客户数据不唯一，无法对医院下的科室做精细化管理，导致无法判断联系人的层级关系；另外，终端与渠道也未做结构化梳理，导致无法分析渠道存量终端情况，经销商与代理商相关的信息也未能系统化管理。

商机管理

在商机管理上，销售主要用线下沟通+电子表格的方式进行项目的备案、立项和推进，缺少对过程的把控和质量的保证，无法透视销售过程和及时提供策略。

销售行为管理

领导只能通过结果数据了解销售的实际情况，对销售日常的拜访及日报内容没有结构化管理，没有达到想要的效果，上级的日志点评没有得到有效反馈，对应的工作没有得到及时闭环。

市场及线索管理

市场活动申请主要通过在云之家（金蝶OA办公软件）提交审批，相关数据在线下通过Excel管理，导致市场实际的投入产出比很难分析；线下活动形式难以获取邀约客户的有效信息，对活动效果及邀约客户分析难度大。

联系人及KOL档案

市场活动投入多，实际KOL投入产出难以分析，联系人信息缺乏有效的更新沉淀。

03、纷享销客CRM数字化方案

“条条大路通罗马，最好是遵循先‘标准’再‘定制’的原则。”宝莱特国内营销中心负责人周国军认为，要提高管理效率首先是要做“减法”，把一些可以放在线上平台里的步骤萃取出来，经过打磨、训练，形成一种规范，再挑选一些低风险可延展的非关键步骤去做创新定制化。企业在整个销售流程里面的管理办法，看看谁能把每个环节扣得更细、做得更扎实，例如细化到你见客户的第一句话要说什么、第二次跟进要问哪些问题等等，企业已经不得不去做这些“标准化”的事情了。

终端精耕与渠道赋能是医疗健康企业营销增长的关键驱动因素，宝莱特提出了“以增量扩张、存量挖潜来驱动增长”的核心价值主张。本次主要围绕客户、商机、销售行为管理这三大模块做相关业务提升。

终端深根渠道商管控

在医疗器械领域，企业的目标客户变化都不太大，却通常能够带来稳定的销售增长，因而需要保证联系人信息标准和完整，实现联系人资源企业化，将散落在各业务部门、销售人员手中的联系人信息整合在统一信息平台，转化为企业共同资产，以此避免因业务调整或人员变动造成的联系人资源流失和联系人管理盲区的产生。宝莱特本次打通医疗主数据，医疗基本数据可以进行一键回填，并能一键批量新增终端科室，大大提高了销售的工作效率，渠道商做经销商和代理商两大分类，从而进一步做好代理商运营。

终端深根渠道商管控 < 上图为示意图 >

意向商机库

销售日常的商机跟进，系统会自动生成汇总，领导每周可以进行商机的点评，这能够实现对客户销售全过程关键信息管理和分析，每周对在跟商机进行复盘，领导能实际知道目标达成做销售目标预测，提高业务预测能力及商机洞察能力；并能促进销售、商务、业务团队协作，通过系统数据沉淀，为管理者提供多维度的数据图标与报表分析，为决策提供数据支撑。

销售行为管理

外勤拜访分三种拜访类型：医院拜访 / 经销商拜访 / 代理商拜访，根据不同的拜访类型设置不同的拜访内容，拜访中关联的客户及商机数据可以自动生成一条销售记录，并能把拜访的内容自动生成日报给领导点评，日报点评整理做闭环，通过过程管理可以分析销售的日常工作情况。

联系人 &KOL 维护

为了增强和客户之间的粘性，医疗器械企业也需要参与到一些学术会议、专业展会中去，这会带来一些可能的商机；完善客户联系人信息管理并需要进行运营，需要通过电话、邮件、拜访等方式实现客户关怀的策略管理，宝莱特会根据联系人填写属于科室会自动生成终端科室信息，后期点对点服务也是围绕联系人进行。

“企业通常所说的KOL、KOC都属于能力要素，在医疗器械领域这部分也是极其重要的资源。”想要把这类资源的价值释放出来，就要用数字化的系统承载起来，匹配到终端经销商战场里面去，让企业决策者和业务经营者穿透数据指挥前线的战斗。

04、结语

“有人说我们的 logo 是一朵小花，但其实它是双手托举着的太阳，我们称它为‘生命之光’，贴合宝莱特的产业性质及使命。”

提及宝莱特对于智慧医疗建设布局的初心及动力，营销系统总经理周国军先生最后说道，2023年是宝莱特成立第三十个年头，从最早的单参数生命体征监护仪，到现在以丰富先进的产品线解决“卡脖子”工程，医疗器械市场风云莫测、水火交融，宝莱特也在不断探寻新的发展方向，但看向身后这支全知全能的销售团队，他便无所畏惧了。